¿Qué es un entrenador de ventas?

Las ventas pueden parecer una montaña rusa. Un mes cierras contratos a diestro y siniestro, y al siguiente te quedas mirando tu cartera de pedidos preguntándote por qué está tan vacía.

Si alguna vez has pensado:

• «No tengo suficientes clientes potenciales cualificados».
• «Me siguen fantasmeando después de la primera llamada».
• «Me esfuerzo más que nunca, pero mis cifras no mejoran».
• «Siguen pasando de mí en vez de hablar con quien toma las decisiones».
• «Sé lo que debería hacer, pero me cuesta obtener resultados».

Entonces puede que haya llegado el momento de dejar de hacerlo solo y contratar a un coach de ventas. Incluso los mejores vendedores llegan a un punto muerto, se enfrentan a objeciones que no pueden superar o tienen problemas de constancia. En este artículo, explicaremos exactamente qué hace un asesor de ventas, cómo puede ayudar y por qué tener uno puede ser el cambio que tu carrera necesita.

¿Qué es un entrenador de ventas?

Antes de seguir adelante, definamos qué es un coach de ventas. Un coach de ventas es un profesional con experiencia que ofrece formación experta y personalizada en ventas 1:1. En concreto, ayudan a los vendedores a mejorar su capacidad de vender y a aumentar sus cifras personales junto con los ingresos de la empresa. Un coach de ventas puede ayudarte a aumentar tu productividad, replantear tu enfoque, agudizar tu concentración y aumentar tu motivación.

Puede que estés pensando: «¿No es tarea del jefe de ventas desarrollar al equipo de ventas?». Es una gran pregunta. Sin duda alguna. La gestión de ventas consiste en supervisar las operaciones diarias, asegurarse de que el equipo mantiene el rumbo y desarrollarlo. Pero la realidad es que la mayoría de los directores de ventas están cargados de tareas administrativas, encargándose de cerrar los acuerdos de mayor valor e informando a la dirección ejecutiva. Son responsables de mantener las cifras del grupo en su conjunto y, sencillamente, no tienen tiempo de «meterse en la maleza» con cada uno de los miembros del equipo de ventas. Las formaciones de ventas en equipo también son buenas, pero sólo llegan hasta cierto punto. No sustituyen a la atención individual que proporciona un entrenador dedicado. Deben utilizarse ambas estrategias: la formación en grupo y la individual, para sacar el máximo partido de cada productor de un equipo.

¿Qué hace un entrenador de ventas?

Los coaches de ventas trabajan contigo para ayudarte a mejorar en áreas específicas y clave. Un buen coach de ventas puede ayudarte en aspectos como los siguientes:

• Llegar al responsable de la toma de decisiones
• Superar las objeciones
• Cerrar más ventas
• Programación y gestión del tiempo
• Reunir referencias y testimonios
• Desarrollar la confianza
• Autoconversación positiva
• Cualificación de clientes potenciales
• Y mucho más.

¿Cómo funciona? Un coach de ventas se sentará primero contigo para saber dónde estás, cuáles son tus objetivos y cuáles son tus actuales puntos débiles en el proceso. Escuchará tus objetivos de ingresos y cualquier proceso actual relacionado con tu canal de ventas. A continuación, organizarán una serie de llamadas de coaching 1:1 para abordar tus puntos débiles específicos y ayudarte a llegar a donde quieres estar. Esto suele hacerse durante un periodo de tiempo prolongado, como 12 meses, para que tengas tiempo suficiente para ver los resultados. Pueden tener material de formación adicional o deberes ligeros para que los completes entre sesiones.

La serie de llamadas de coaching puede incluir cosas básicas como

1. Aclarar los objetivos

Esta es tu oportunidad de compartir tu lista de deseos y hacer saber a tu entrenador exactamente lo que esperas y cómo quieres mejorar. Un coach de ventas te hará preguntas como: «¿Cuáles son tus objetivos de ingresos actuales?» o «¿Cuál es tu visión general?».

2. Determinar los factores críticos de éxito

A continuación, trabajarán contigo en un plan individualizado para alcanzar tus objetivos a corto y largo plazo. Te preguntarán sobre tus factores críticos de éxito (FCE), o tus ratios de ventas, para ayudarte a desarrollar los hábitos necesarios para mejorarlos. Esto puede incluir preguntas como

• ¿Cuántas llamadas o visitas de ventas haces actualmente a la semana?
• ¿Cuántas llamadas hacen falta para conseguir una cita?
• ¿Cuántas citas hacen falta para cerrar una venta?
• ¿Cuántas ventas necesitas hacer en un mes para alcanzar tus objetivos de ingresos?
• ¿Cómo consigues/encuentras clientes potenciales actualmente?

3. Mejorar las habilidades de venta

Mediante un entrenamiento 1:1, tu entrenador te ayudará a desarrollar las estrategias que necesitas para aprovechar al máximo tu tiempo y emplear las técnicas y tácticas adecuadas para ti. Esto puede incluir cosas como

• ¿Cómo es tu rutina diaria?
• ¿Dónde se está desviando la parte actual de tu ciclo de ventas?
• ¿Cuántos clientes potenciales consigues al mes?
• ¿Te hablas a ti mismo con regularidad?
• ¿Cómo haces el seguimiento de los clientes potenciales?
• ¿La mayoría de tus clientes potenciales son «calientes» o «fríos»?
• ¿Cuánto se tarda en cerrar una venta?
• ¿Cuántas referencias recibes actualmente de tus clientes?

La mayoría de los entrenadores de ventas son profesionales que han trabajado mucho antes en el campo de las ventas, así que saben exactamente por lo que estás pasando.

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¿Necesitas un entrenador de ventas?

Si te sientes «atascado» o si te tomas en serio la idea de aumentar tus ingresos y multiplicar tu tiempo, deberías plantearte el coaching de ventas. El coaching de ventas no es sólo para novatos, ni para los débiles de corazón. La verdad es que muchos de los mejores profesionales de las ventas, incluidos ejecutivos de Fortune 500, confían en los coaches para que les ayuden a aprender y perfeccionar continuamente sus habilidades. ¡ Cualquiera puede beneficiarse de un coach!

¿Se aplica a ti alguno de los puntos siguientes?

• Luchas por alcanzar los objetivos de ventas – No alcanzas tus objetivos sistemáticamente y necesitas volver al buen camino, ¡rápido!
  
• Falta de clientes potenciales cualificados – Tienes problemas para encontrar suficientes personas a las que llamar.

• Dificultad para cerrar tratos – Necesitas ayuda para cerrar tratos con más eficacia.

• Dificultades de presentación – Sabes lo que vendes, pero es un nicho y te sientes inseguro sobre tu proceso de venta, tus argumentos o tu capacidad para dirigirte a una variedad de personalidades con capacidad de decisión.

• Lidiando con el Rechazo – Luchas con el lado emocional del rechazo en las ventas y necesitas orientación sobre cómo recuperarte rápidamente.

• Clientes que te abandonan en mitad del proceso – Las cosas empiezan bien, pero después de haber invertido una cantidad considerable de tiempo en un cliente, éste te abandona.

• Ingresos inconsistentes – Necesitas más consistencia en tus ingresos, así de simple.

• Dificultad para manejar las objeciones – Te cuesta navegar y superar las objeciones durante las llamadas de ventas. Cada conversación parece una bola curva.

• Gestión del tiempo – Te sientes abrumado por el enorme volumen de cosas que tienes que hacer y necesitas ayuda para salir de la maraña administrativa y vender más.

• Conseguir más referencias – Sabes que no aprovechas lo suficiente a tus clientes actuales y quieres estrategias para conseguir más referencias cálidas.

• Gestionar el estrés – Las ventas pueden ser muy estresantes, y necesitas un enfoque más equilibrado. Te llevas la presión del trabajo a casa y eso afecta a tu salud.

• Mejorar la rendición de cuentas – Necesitas a alguien que te haga responsable de mantenerte en la senda de tus objetivos de ventas, aparte de la alta dirección. Todo resulta un poco abrumador.

Si has respondido «sí» a dos de estas preguntas o más, podrías beneficiarte de trabajar con un coach de ventas.

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¿Funciona el coaching de ventas?

Definitivamente sí, si eres abierto y entrenable. Muy pocas personas pasan por el coaching de ventas y no obtienen resultados. En una encuesta realizada a clientes, los que completaron 12 meses o más de coaching de ventas con Southwestern Consulting informaron de la siguiente mejora o aumento antes y después del coaching:

• 46% de aumento de los ingresos
• 58% de mejora en la gestión del tiempo
• 44% de aumento de la productividad
• 49% de mejora en la visión y la fijación de objetivos

Harvard Business Review también descubrió que el coaching de ventas mejoraba el rendimiento del 60% intermedio del equipo de ventas de una empresa. El coaching de alta calidad, señalaron, impulsó la mejora en un 19%, mientras que el coaching moderado la mejoró en un 6-8% en al menos la mitad de la organización de ventas.

Para saber más: Descarga el whitepaper gratuito de Southwestern Consulting sobre El ROI del Coaching de Ventas.

¿Cómo contratar a un entrenador de ventas?

El coach de ventas adecuado vale su peso en oro. Por eso es tan importante no cometer el error de contratar a cualquier coach. Éstas son las tres cosas principales que debes buscar.

Experiencia probada

Un gran entrenador de ventas no improvisa. Ha practicado antes las ventas al más alto nivel y tiene un largo historial de éxitos. El entrenador de ventas adecuado tendrá testimonios y reseñas que demuestren su impacto y eficacia.

Enfoque personalizado

Necesitas a alguien con las aptitudes necesarias para trabajar contigo o con los miembros de tu equipo de ventas, caso por caso. Un programa estándar no obtendrá los mismos resultados.

Responsabilidad de los expertos

Necesitas un entrenador de ventas que sepa cómo medir el progreso y que tenga la capacidad de hacerte responsable, al tiempo que te refuerza y te ayuda a convertirte en lo mejor que puedas ser. Si encuentras un «entrenador» o un programa de ventas que no te hace rendir cuentas día a día en las trincheras, sigue caminando.

Trabajar con un coach de ventas de primera categoría puede suponer toda la diferencia para los ocupados profesionales de las ventas que buscan pasar de un progreso incremental a un crecimiento exponencial y superar sus objetivos. Southwestern Consulting está aquí para ayudarte.

Nuestro equipo de coaches certificados en ventas y liderazgo se compromete a ayudarte a alcanzar y superar tu potencial. Si quieres perfeccionar tu enfoque, aumentar las conversiones o crear un equipo de ventas de alto rendimiento, ¡estamos aquí para ayudarte!

Ponte en contacto con nosotros hoy mismo para una Sesión Estratégica gratuita y ver si el coaching de ventas es adecuado para ti.