¿Las ventas se aprenden o se nace con ellas?
Algunos simplemente lo tienen.
Los mejores vendedores y vendedoras parecen poseer una saludable combinación de carisma y persuasión.
«Podrían vender arena a un camello». «Hielo a un esquimal».
Habrás oído las expresiones.
Hay dos formas principales de aprender.
Una es aprender por experiencia.
La otra es la formación en ventas.
Incluso cuando estás en lo más alto de tu juego, mantener un alto nivel de rendimiento es casi imposible de conseguir en el vacío.
Y un buen entrenador de ventas puede convertirse en una parte vital de tu equipo.
¿Qué es un entrenador de ventas?
En una frase, un coach de ventas es alguien que ofrece formación experta en ventas 1:1.
En concreto, ayudan a las personas a mejorar su capacidad de vender y a mejorar sus cifras personales y los ingresos de la empresa.
Se trata de dominar habilidades específicas y superar los obstáculos que impiden el éxito.
El coaching, ya sea por tu parte o por parte de un coach certificado, es una parte importante de la mejora continua de tu equipo de ventas.
Sin embargo, a menudo es mejor que provenga de un tercero, ya que incluirá comentarios constructivos y sinceros.
El coach guiará a tus representantes para que aprendan a alcanzar sus objetivos, corregirá los comportamientos que inhiben el éxito y reforzará los que funcionan.
Es una tutoría continua.
¿Necesitas un entrenador de ventas?
«Ya tengo un jefe de ventas. ¿Por qué voy a necesitar también un entrenador?»
Es una gran pregunta con una respuesta sencilla.
La gestión consiste en supervisar las operaciones diarias y asegurarse de que el personal mantiene el rumbo.
Si no has visto mejoras, es porque tu equipo necesita formación en ventas.
Los entrenadores desarrollan las habilidades personales de venta y ayudan a cambiar los comportamientos negativos para mejorar el rendimiento.
También proporcionan un nivel de responsabilidad muy necesario.
Un buen entrenador de ventas puede ayudarte con cosas como la gestión de la agenda y el tiempo, la respuesta a las objeciones, la confianza, la recopilación de referencias y testimonios, la inteligencia emocional, la autoconversación positiva, la comunicación, la productividad, las técnicas de cierre y ¡mucho más!
Los talleres y los seminarios web en grupo pueden funcionar durante un tiempo, pero trabajar con un coach 1:1 es la mejor manera de cultivar la concentración y la responsabilidad necesarias para ayudarte a alcanzar tus objetivos.
¿Cómo funciona el coaching de ventas?
Un coach de ventas te ayudará en cada una de las siguientes áreas:
1. Sentar las bases
Los mejores entrenadores de ventas empezarán definiendo los objetivos.
¿Cuál es su propósito al asociarse contigo?
¿Por qué te pusiste en contacto con ellos en primer lugar? ¿Qué puedes esperar?
Deberías recibir una serie de objetivos y estrategias para conseguirlos.
2. Evaluación de la situación – CSA
Un coach de ventas te preguntará por tus objetivos a corto y largo plazo.
Analizarán minuciosamente el rendimiento de ventas de cada persona.
Comprobarán la técnica y anotarán las posibles áreas de mejora.
Te preguntarán por tus «Factores Críticos de Éxito» (FCE), o tus ratios de ventas, para ayudarte a iniciar los hábitos necesarios para mejorar esos ratios.
3. Formación y tutoría 1:1
Aprenderás a aprovechar al máximo tu tiempo en el trabajo.
Aprenderás comportamientos positivos que debes conservar y comportamientos negativos que debes cambiar.
Te sentirás escuchado y comprendido, y te irás con planes de acción que podrás seguir mucho después de que el entrenador se haya marchado.
Por supuesto, el cambio no se produce de la noche a la mañana.
Pero deberías empezar a ver los primeros resultados incluso después de la primera o la segunda semana.
El entrenador también hará demostraciones de técnicas ganadoras y puede optar por incorporar ejercicios de role-playing.
Cualquier comentario será constructivo, sincero y positivo.
4. Crear el cambio
Cada vendedor tiene una personalidad y una forma de hacer las cosas únicas.
Los entrenadores trabajan con ellos de forma individual para ayudarles a llegar desde donde están hasta donde quieren estar.
Cómo contratar a un entrenador de ventas
Un buen coach de ventas es imprescindible para los ocupados profesionales de las ventas que quieren alcanzar sus objetivos del siguiente nivel.
Ya se trate de ayuda con el ciclo de ventas, de pedir más referencias a los clientes, de enfoque telefónico, de superar objeciones, de sortear a los guardianes o de un seguimiento eficaz, un buen entrenador de ventas vale su peso en oro.
Para más información sobre la contratación de un coach de ventas profesional, no busques más allá de Southwestern Consulting.
Nuestros coaches certificados en ventas y liderazgo pueden ayudarte a llegar de donde estás a donde quieres estar.
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Ha sido una gran experiencia trabajar con [my coach]…. Mi objetivo al apuntarme al coaching era mejorar todas las áreas de mi vida, no sólo mi negocio de seguros.
En los dos primeros meses, he tenido un mes récord en ingresos, he perdido 2,5 kg, me he recompensado con una guitarra nueva impresionante, he pasado más tiempo de calidad con mi hijo de 17 años, ¡y ahora llamo a mis padres más a menudo!
Estoy siendo un poco gracioso, ¡pero todo esto es realmente cierto!
