¿Quieres ser un experto en cerrar la venta?
No es difícil, ¡pero requiere algo de práctica!
Afortunadamente, hay varios consejos clave que pueden ayudarte.
Aquí tienes 11 cosas que tienen en común todos los grandes cerradores de ventas.
1. Los grandes cerradores tienen un deseo ardiente de cerrar la venta.
Saben que cerrar una venta más al día, a la semana o incluso al mes aumentará enormemente sus ingresos.
Los grandes cerradores suelen tener una hoja de resultados en la pared o en el coche, y no pueden esperar a rellenar los números después de cerrar la venta.
2. Los grandes cerradores creen de verdad que su cliente potencial va a comprar.
Creer que el cliente comprará y vender con convicción aumenta enormemente tus posibilidades de conseguir la venta.
Los grandes vendedores esperan tener éxito.
No creen que haya sido «su día de suerte».
En el coche, de camino a la presentación, hablan mucho de sí mismos, dando por sentado que la persona va a comprar.
Dicen cosas como «¡Estoy entrando en el aparcamiento de mi próximo gran cliente!» o «Sé que tengo el mejor producto y el mejor precio para este cliente, en este momento. Ahora voy a demostrar que es verdad».
3. Los grandes cerradores son sinceros.
La gente se da cuenta cuando no eres sincero.
La sinceridad siempre venderá más que cualquier otra cosa que hagas, y tu falta de sinceridad casi siempre acabará con el trato.
Mira a la gente directamente a los ojos y diles la verdad.
Escucha y preocúpate de verdad por lo que intentan conseguir.
4. Los grandes cerradores hablan bajo y despacio.
Cuando estás tranquilo y hablas bajo y despacio, tu posible cliente te escuchará y te creerá.
Si te pones nervioso y hablas demasiado deprisa, darás la impresión de ser insistente y parecerás alguien en quien no pueden confiar.
5. Los grandes cerradores simplifican el cierre.
Tu posible cliente debe entender perfectamente de qué estás hablando, así que sé directo.
6. Los grandes cerradores hacen muchas preguntas que provocarán una respuesta positiva.
Cuanto más consigas que los clientes potenciales digan «sí» durante tu presentación, más probabilidades tendrás de que digan «sí» durante el cierre.
7. Los grandes cerradores son conscientes de la importancia de los nombres y los ejemplos.
Ellos «nombrarán» apropiadamente a lo largo del proceso de cierre.
Una vez más, recuerda que el cierre debe ser un final natural de tu presentación que haga que la gente se sienta lo suficientemente cómoda como para seguir adelante.
Al utilizar nombres de otras personas que conocen, les haces sentir sutilmente cómodos porque sienten que no corren un riesgo tan grande.
Al fin y al cabo, a otras personas que conocen les ha ido bien con tu producto o servicio, y a ellos también debería irles bien.
8. Los grandes cerradores nunca discuten con sus clientes potenciales.
Están de acuerdo con las objeciones y siguen cerrando la venta.
Cuando tienen que discrepar con un posible cliente, lo hacen de forma ligera y agradable.
El principio a tener en cuenta es: «¡Si gano la discusión, pierdo la venta!».
Una forma de discrepar de forma agradable es decir: «Entiendo perfectamente cómo te sientes. Pasemos al siguiente punto».
Si el desacuerdo se produce en un punto importante que podría hacer descarrilar la venta, podrías decir: «Si trabajáramos juntos, ¿qué haría falta para que avanzáramos en este punto?».
9. Los grandes cerradores nunca pierden la calma.
Si los clientes les molestan ocasionalmente, nunca lo demuestran.
Siempre mantienen la voz baja y una expresión amistosa en el rostro.
Si consigues la reputación de ser un representante de ventas amistoso, podrás construir más fácilmente una gran base de clientes.
Recuerda, la mayoría de las veces, si caes bien a la gente, pasarán por alto algunos de los puntos negativos de tu producto o servicio.
10. Los grandes cerradores son amablemente persistentes.
No son prepotentes, pero dan a los posibles clientes varias oportunidades de comprar antes de juzgar si la venta se producirá realmente o no.
La clave aquí es caminar por la fina línea de esforzarse un poco más para conseguir la venta sin que el posible cliente sienta ninguna presión por tu parte.
11. Los grandes cerradores dejan a la gente contenta.
Se aseguran de que sus clientes potenciales estén de buen humor antes de marcharse.
Quieren alegrar el día a la gente.
También son conscientes de que su reputación les precede en la comunidad.
Además, saben que si dejan contentos a los clientes potenciales, ellos también estarán más contentos, con lo que aumentarán sus posibilidades de hacer una venta en la siguiente cita.
Para más consejos sobre ventas y liderazgo, suscríbete a Southwestern Consulting en YouTube.
